外贸企业如何开拓“一带一路”市场

一、世界经济增长新动力

中国贸促会近日提供的数据显示,首次“一带一路”企业家大会上签约的项目进展顺利,整体呈现出国企、民企踊跃参与,项目领域覆盖面广,总体推进顺利等特点。从企业性质看,央企、地方国企项目共75项,70个项目进展较为顺利,占比为93.3%;民企项目共40项,37个项目进展较为顺利,占比为92.5%。中国海关总署近期公布数据显示,今年前4个月,中国对“一带一路”沿线国家合计进出口2.76万亿元,增长0.9%,占我国外贸总值的30.4%;根据中国商务部数据,中国企业今年一季度在“一带一路”沿线52个国家非金融类直接投资达42亿美元,同比增长11.7%。

同时WTO预计,受新冠疫情影响,2020年全球贸易将下降13%至32%;

在此背景下,中国经济表现出来的韧劲,以及与“一带一路”相关的经济数据,仿佛点点星光,展现出难能可贵的希望,显然“一带一路”已成为全球经济增长的新动力。

二、如何开拓“一带一路”市场

相对已经十分熟悉的欧美市场,“一带一路”对外贸人来说既充满机遇又充满挑战,那么“一带一路”市场如何开拓?

1、确定主销市场,谋定而后动

最直接的方法,就是利用海关数据去精准锁定目标市场及客户,通过关单数据,能得到采购量TOP10的进口国家,选择“国家名”,还能看到该国家采购量TOP10的采购商,目标市场和目标大客户尽收眼底。

跟大家分享一个免费查询海关数据的网站:http://www.tradesns.com/business_info.php

不仅可以查看部分关单信息,还能获取采购商名称列表、部分联系人信息、采购周期、采购量及采购价格等信息,这些对开发客户都很有帮助。

2、因地制宜,做适合的产品

与发达市场不同,大多数一带一路国家客户最看重的是价格,其次是交期,第三才是质量。所以,进军一带一路市场,一定要了解当地同类产品的市场价格,配合当地需求在生产源头上对产品进行改进,确保自身产品具有价格优势。

同时对产品进行创新设计,以适应当地消费者对产品的差异化需求,例如在产品包装上进行改进,拥有当地文字的包装,会让产品更加有亲和力,更容易被当地消费者认可。

3、多渠道开发客户,抢占先机

想成功开发一带一路市场,客户资源从何而来?必须多管齐下,多渠道拓展。

●加入行业协会,快速融入行业圈子,不仅可以结识人脉,拓展关系,同时还可以及时掌握各种政策信息;

●参加展会,积极参加一带一路国家的展会,既能获得很多客户,还可以直面客户更易了解真实需求;

●互联网营销,充分利用各种B2B平台、本地搜索引擎及社媒平台,获取线索和进行品牌宣传。

4、加强小语种学习,攻克语言关

英语不再是一带一路国家的通用语言,所以,外贸企业必须攻克语言关,加强小语种的学习。

除参加小语种培训班,可以一边学习一边应用外,日常中还可以借助一些专业的翻译工具或软件来协助,如:Google翻译、多语种翻译工具Nicetranslator、高精确度翻译工具Linguee等。

5、了解当地文化,把握沟通技巧

一带一路国家的客户很多都有自己的宗教信仰、种族习惯等,一定要好好了解这些,一方面可以作为拉近关系的谈资,一方面可以适时规避一些忌讳,建立良好客户印象;

此外,还要了解一些国家的政治问题,对出口谈判都有好处。

6、谨慎交易,学会规避贸易风险

新的市场蕴含着无限的商机,也蕴藏着许多贸易风险,贸易合作一定要对客户做多方面的了解,尽量选择最安全的方式进行交易,如:现金交易、预付定金等方式。

对于一些大额订单,建议联系专业机构对客户进行资信调查,亦或利用海关数据对客户背景进行深入分析,做到严谨细致。

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